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Perspectiva del expresidente de CASE: ¿El error más grave? No aprender de nuestros errores

Los indicadores son sólo una parte de la historia



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Después de haber cometido numerosos errores durante las varias décadas de mi carrera en el desarrollo institucional, me considero bastante bien cualificado para identificar algunos de los errores más comunes en nuestra profesión. Esta es mi lista de los 10 errores más comunes en la recaudación de fondos educativos. (Abordaré los de otras disciplinas en otras columnas.)

1. No preguntar suficiente.

El principal predictor del éxito de una campaña de recaudación de fondos es el número de veces que una escuela, facultad o universidad solicita donaciones. La mayoría de las instituciones no piden con suficiente frecuencia para alcanzar todo su potencial. Eso nos lleva al error número 2.

2. No invertir suficiente.

El número de solicitudes es directamente proporcional al número de horas-hombre dedicadas a hacer las peticiones. Para alcanzar su potencial de recaudación de fondos, una institución necesita invertir en la contratación y retención de personal de recaudación para que haga las peticiones y de otros profesionales del desarrollo institucional para proporcionar las herramientas y crear el clima para el éxito de la campaña.

3. No informar suficiente.

Parte de crear el clima para una campaña exitosa es una comunicación sostenida y estratégica. Antes de que los donadores hagan aportaciones significativas, necesitan valorar la misión de la institución, adoptar su visión y confiar en su liderazgo. Necesitan creer en la historia institucional (o departamental) y desear ser parte de ella. Necesitan entender cómo pueden marcar la diferencia y el efecto que tendrá su donativo. Todo esto requiere una comunicación regular, de dos vías y por diversos canales que comienza mucho antes y continúa mucho después de hacer la solicitud.

4. No escuchar suficiente.

La comunicación estratégica se debe basar en una comprensión clara de los intereses, pasiones, círculos de influencia y compromiso previo con la institución de los donadores. Además, la petición se debe basar en una clara comprensión del deseo y capacidad de dar del donador. Hacer búsquedas en recursos públicos y llevar un buen registro es muy útil en este aspecto, pero no sustituye a escuchar a los donadores.

5. No participar suficiente.

La voluntad de dar se relaciona con la frecuencia y profundidad de la participación del donador con la institución. La participación puede ser muy diversa: participar en eventos, asesorar al liderazgo, ser miembro de algún consejo, forjar conexiones. La forma más importante de participación es la que el donador considere más importante. Y sí, puede haber demasiada participación o participación inadecuada, así que las condiciones de la participación, al igual que las de la donación, se deben identificar claramente.

6. No dar suficiente seguimiento.

Identificar las condiciones de una donación es el primer paso de un proceso continuo de seguimiento del donador, ya que los elementos más importantes del seguimiento son asegurar y comunicar que la donación se ha utilizado según los deseos del donador. Los deseos del donador (y de su familia) también deben ser un factor determinante para el tipo de seguimiento adecuado: desde el reconocimiento en eventos públicos hasta visitas privadas de los líderes de la institución.

7. No involucrar a otros.

Ya sea una visita de seguimiento, una oportunidad de preparación o una reunión para hacer una petición, tener a la gente correcta en la sala es esencial. Las personas hacen donaciones para otras personas. Los donadores donan para el profesor, investigador, decano, director, colega o campaña que respetan y con el que se sienten cómodos. Y la persona que hace la petición también debe donar.

8. No compartir el crédito.

Como muchas personas podrían haber participado en la creación y fortalecimiento de la relación con un donador, todas ellas deben ser reconocidas por el papel que desempeñaron para lograr una donación. Sugerir que sólo una persona (por ejemplo, el organizador de la campaña o el presidente) es responsable puede desalentar el trabajo en equipo y poner en riesgo la participación de largo plazo de un donador con la institución, en especial debido al tiempo relativamente corto que la mayoría de los organizadores de campañas o presidentes ocupan dichos cargos.

9. No compartir el donador.

De forma similar, la idea de que un donador "pertenece" a un organizado o escuela o programa en particular -o incluso a la institución en conjunto- es una peligrosa ilusión. Dar es un acto voluntario que se basa en los intereses y en las pasiones del donador. Un sistema sólido de administración de prospectos recompensará a los organizadores de las campañas de recaudación de fondos por conectar a los donadores con el plan o programa de donación que esté mejor alineado con sus metas filantrópicas.

10. Olvidar el objetivo.

Quizá el peor error que podemos hacer es creer que la recaudación de fondos sólo gira en torno al dinero. Cuando sugerimos que el objetivo de nuestro trabajo es una campaña total, un aumento en el porcentaje del fondo anual o una mayor cantidad que la recaudada por otras instituciones, afectamos a nuestros donadores, a nuestras instituciones, a nuestra profesión y a nosotros mismos. No recaudamos fondos sólo por recaudar dinero; lo hacemos para mejorar las condiciones humanas a través del trabajo de las instituciones educativas.

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