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筹募基本原理 第8.3节

成功筹募人的特性

成功的筹募人是难得的人才,因而他们很吃香。

在招募新员工时,您可以拓宽搜索范围,考虑招募希望直接从正在从事的教育或者其他行业改行做筹募的人。这些候选人会发现很难展示任何筹募工作经历,那么您应当看重他们的哪些基本特性呢?

善于沟通

好的筹募人员享受别人的陪伴,善于沟通。他们能言善辩,善于倾听。他们不仅善于通过谈话来沟通,还善于以书面形式和通过上台演讲来沟通。重要的是,他们态度热情、风采迷人,不会盛气凌人、威逼恐吓。他们需要具有随机应变的本领,能够依据不同的潜在捐赠者和不同的场合灵活调整沟通方式。但是对于迷上筹募人的说话声音的潜在捐赠者要多加小心。技术娴熟的筹募人会把潜在捐赠者拉入谈话中,并专心倾听。

对事业充满激情、热情、忠诚

筹募是激励人们提供资助的。好的筹募人员会向人们传达他们对自己所从事事业的热情,从而激励人们伸出援手。一个好的筹募人应当对自己所从事的事业有很深刻的认识,而且自己对该事业的价值深信不疑。这种对事业的热情不能是假装的。一个不真诚的筹募人将是一个不成功的筹募人。

具有战略眼光、富有创新精神

好的筹募人员不仅激励潜在捐赠者和现有捐赠者、还激励学校领导和教师捐赠,而且必须以战略眼光和创新方式把这种激励投入到适当的行动中(例如:确定什么样的潜在捐赠者、现有捐赠者、活动或项目可获得领导/教师的支持)。除了吸引其他人之外,筹募人员还必须以战略眼光和创新方式按优先顺序排列潜在捐赠者/现有捐赠者,发现人脉和新机会,确定何时可以开展标准化的筹款活动、何时需要开展量身定制的筹款活动,然后以总体方法实现目标。

细致用心、认真负责

成功筹募人员常常被称为‘冷酷无情',因为他们执着地为他们的事业寻求资助。他们非常用心地与潜在捐赠者保持联系(常常经过很多年才能获得一笔大额捐赠),信心十足地请求捐赠,但却努力把握恰当的时机。筹募人的很大一部分时间花在潜在捐赠者管理系统上,包括编写联系报告、把新信息输入计算机、探寻潜在捐赠者之间的联系。这是一个费时、辛苦的过程,但是对于细致认真的筹募人来说,它可以带来巨大回报。

做事有计划、有条理

有建树的筹募人员可以一次管好100多个与潜在捐赠者或现有捐赠者的关系。这通过良好的时间管理、记录保管、预先计划和极其深入的后续跟进体现出来。

乐观积极、自尊心强

当潜在捐赠者说‘不行'或者捐赠者只捐了100英镑、而你希望得到10万英镑时,是非常令人沮丧的,但一个好的筹募人会推定这个‘不行'是真的‘现在不行'还是‘也许另一个项目可以',他会从每一次经历中吸取经验教训,依然乐观地继续前进,自尊心完好无损。面对失望时要保持乐观心态是很难的,而此时团队同事的支持是非常宝贵的。

较强的团队合作能力

筹募是一项团队工作,因而筹募人员必须能够在团队环境中表现得非常好。

您可以在CASE网站上工作说明样本里看到一些用人要求说明的例子。


行动项目
  • 在为您的团队招聘筹募人员--甚或在工作说明定稿之前--请仔细看看您遇到的成功筹募人员的资格条件,并且与其他教育资源拓展部主任交谈,听听他们吸取到到的经验教训。
  • 看重人的特性,而不是特定类型的背景。
  • 审核您的筹募策略和主要捐赠者目标的类型,以确定是否有与您的目标最相符的特定特性。

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