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筹募基本原理 第7.5节

公司的培育

多数院校都通过科研赞助、毕业生招聘、供应链、会议和顾问等渠道与商业界建立了持久的关系。

重要的是要了解这些关系的宽度和深度,这样您就可以培育和扩大它们,并且将其用作形成新的关系的典范。多数大公司都支持慈善事业,因而企业捐赠可以成为教育机构一个重要的收入来源。

评估现状

要制定面向企业的筹募策略,您首先需要进行内部评估,并了解贵校与企业已有的合作情况。

您可能会发现与学校的就业指导办公室、采购/财务部、商业化/企业部以及会议或培训提供商等服务提供商进行交流是很有用的。弄清他们与谁合作、他们的关系如何,探索您自己的筹募活动与这些特定行业的活动进行交叉营销的协同效应和机会。

检查您的校友数据库。您的校友为哪些企业或组织效力以及他们的资历(影响力)如何?

您还应当从行业视角了解贵校的特别优势:

  • 贵校是否开设了某个行业所青睐的商务课程?
  • 是否在企业会重视的某个专业领域拥有专长?
  • 以往是否为公司就业安置计划成功提供过优质学生?
  • 是否能够提供所在地区最好的会议设施?

您需要了解贵校能够吸引企业的领域,并且能够清楚、简洁、有条理地传达这一信息。

最后,对企业进行研究--附近的企业、曾资助过像贵校一样的院校的企业以及业务和价值观与贵校一致的企业。

公共领域有大量的信息,比如公司年报和网上列出的支持慈善事业的公司名单。您可能会发现面前有一个大型蓝筹股公司,而您目前没有与它合作。为什么不呢?或者,学校所在地区也许有很大比例的初创公司。您能定制一个策略来吸引这个特定部门吗?

在研究和按优先顺序排列公司时,请记得检查您的捐赠接受政策。如果您是在为一个新的医疗中心筹款,您可能就不能接受烟草公司的资金。

不仅是慈善筹款

公司会来贵校考察,并且希望对贵校拥有一个整体了解。该公司的官员期望学校能以协调的方式来接洽他们,并且希望了解与贵校合作的一切机会--不只是慈善捐赠的机会。您要与在其他领域工作的同事合作,这对您的成功会非常重要。

公司常常在企业对企业的基础上开始与大学建立关系--使用会议设施或供应电脑设备。学校的工作是把这种关系拓宽到其他领域,比如鼓励企业赞助学生或者招聘毕业生。

您必须意识到,公司有各种各样能够为您提供资金的部门。例如:

  • 企业基金会通常类似于信托基金机构或慈善基金会,提供资助申请和资助办理服务。
  • 营销公关部可领导赞助商捐款。
  • 社区和政府关系部可赞助其他活动。
  • 企业领导个人通常有自己的弹性预算。

疏通这些渠道是一件很棘手的事,因为每个公司的组织结构不同,因而在询问额外的经费来源时,您必须机敏。培育并管理与公司一位资深人员的密切关系(特别是如果他或她是校友的话),这有利于筹划这些渠道、了解它们如何共同发挥作用并且获得一位能够从中搭建最符合贵校机会的关系的支持者--此人可能是顾问委员会某个职位的候选人。

赞助与慈善捐赠是有区别的,这一点也很重要,因为它们是按照不同的财务和法律规定来管理的。

慈善捐赠是没有私心的,捐赠者不求回报。慈善捐赠通常出自专门创立的公司基金会。

另一方面,公司赞助是期待有所回报的,比如宣传、比赛门票和某种优惠待遇。

企业参与方式

以下是一些例子,说明了公司可如何为您提供资金。所列举的例子并非全部都可以直接归入筹募之类,但它们显示了您可发展的关系的潜在广度。

  • 赞助学生、活动、体育队、员工岗位、大楼、实验室、教室、学生设施、设备等
  • 捐赠设备、专长、奖品和服务
  • 购买校园演唱会和体育比赛等活动的门票
  • 在筹款活动中作为牵头捐赠者
  • 对公司自有专业研究设施的使用权
  • 装备交易
  • 招聘毕业生
  • 学生指导、安置和雇用
  • 提供教学材料,比如案例研究
  • 科研合作
  • 投资于知识产权商业化
  • 客串讲座
  • 顾问
  • 会议
  • 雇员捐赠计划
  • 将您的‘事业'作为他们的年度慈善事业

行动项目
  • 调查与贵校已建立的企业关系、您关系网中的企业领导(即潜在支持者)以及位于附近或者已知资助过具有与贵校类似的优先事项和优势的其他公司。
  • 按优先顺序排列与贵校优先事项和项目最一致的公司(80/20法则又是很有用的--把大部分时间用于排名靠前的潜在捐赠者)。谨慎对待面向公司的捐赠接受政策。
  • 与贵校其他相关部门合作,共同制定针对这些排名靠前的潜在捐赠者的协调方法和培育策略
  • 用清晰、简洁(即商务语言)的文件从行业视角概述贵校的特别优势以及让公司提供资助的机会。
  • 在确定、培育和获得一笔捐赠之后,不要看轻捐赠项目服务管理阶段,因为公司会很高兴得到答谢,而且通常还有其他可探索的出资途径。
  • 不要忘了询问公司是否会捐出与员工捐赠或所筹集善款等额的款项。

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校友关系的作用和重要性

培育过程

潜在捐赠者研究

活动

与其他资源拓展相关部门合作

捐赠接受政策


捐赠配比!

有的大雇主会捐出与其员工筹集或捐出的善款等额的款项,因此如果您有校友是捐赠者或者在为您筹款,问问此人他或她的雇主是否执行这样的计划。