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筹募基本原理 第7.1节

培育过程

凡是成功的筹募运作均以对培育过程的了解为基础。按照培育过程的情况可以安排筹款活动与目标。这一过程常常被称为教育资源拓展、筹募或捐赠者培育周期。它有四个基本阶段:

  • 发现与研究。您要向谁请求捐赠以及您要请求得到什么?
  • 培育。建立关系,吸引潜在捐赠者并准备请求捐赠。
  • 劝募。请求捐赠。
  • 捐赠项目服务管理。答谢并继续跟踪捐赠者。

培育过程的四个阶段通常又简称为‘4R'。
教育资源拓展部主任建议大致按以下方式分配四个阶段的时间:

  • 研究 (Research),约占25%的时间,
  • 跟踪 (Romance),约占60%,
  • 请求 (Request),约占5%,
  • 答谢 (Recognition),约占10%。
发现与研究

这个阶段与收集并分析信息有关。它是筹款活动的基础。可以从两个角度看待它:项目和资助者。

项目

您需要确定您想要为之筹款的项目,并且深入了解那些项目对贵校及其利益相关者的重要性。您需要收集关于这些项目的详细信息并且评估它们将如何吸引捐赠者,因为这会为培育、劝募和捐赠项目服务管理阶段提供参考。

资助者

您需要确定您想请求谁资助。分析您已知道的潜在捐赠者(数据库分析、以前捐赠者的名单等)以及外部捐赠情况(例如是否有主要信托基金机构的兴趣与您的筹款项目匹配)。

潜在捐赠者研究和发现是培育周期的一个基本组成部分。它为筹募人提供与捐赠者建立关系所需的信息和工具。您对潜在捐赠者了解得越多,就越容易将潜在捐赠者与合适的项目匹配、以合适的方式向她请求捐赠、增加您获得捐赠的机会并建立长久的关系。

培育

培育策略以发现阶段收集的信息为基础。培育成功与否与您要采用什么方法与捐赠者建立关系有关:

  • 您如何取得联系?
  • 您如何将您的项目情况告知潜在捐赠者并且使其形成捐赠倾向?
  • 谁来做培育工作?
  • 如何实现和维持它?

培育包含各种工作,从直邮、电话和电子邮件联系到活动、亲自拜访、对等联网。

劝募

这个阶段您将‘请求捐赠'。有很多方式可以做到这一点--直邮、电话筹款、面对面劝募、对等请求、作为遗产馈赠筹款活动的一部分或者通过网上沟通。本参考资料在后面几节提供关于劝募方法的详细信息(按捐赠者类型)。

和捐赠请求一样重要的是当捐赠者回答‘可以'或者‘不行'的时候您的反应。您必须准备好快速行动来接受捐赠并感谢捐赠者。

对于大额捐赠,这会是一个复杂的过程,需要尽职调查和捐赠协议,因此重要的是要建立适当的机制。

对于小额定期捐赠,重要的是要有稳健的财务制度可以应对捐赠高峰,并且让捐赠者放心:他们的捐赠会得到专业化的处理。

如果得到的回答是‘不行',您应当有一个应急计划,使您能够把‘不行'变成‘说不定'或者‘现在不行'。维护与潜在捐赠者的沟通渠道,会让您在今后通过其他机会再次与他联系。

捐赠项目服务管理

捐赠项目服务管理是关于维护并发展与捐赠者的长期关系的。有效的捐赠项目服务管理将确保捐赠者知道他或她的捐赠得到了重视并且派上了用场,适当地答谢捐赠,并且以理想的方式吸引捐赠者,增加其对学校的好感。

通过明智地投资于捐赠项目服务管理工作(见第7.10节),您可以使捐赠者参与整个捐赠周期,并且鼓励他们定期多次捐赠并提高捐赠数额,最终扩大您的捐赠者和潜在捐赠者群体总量并增加您的筹款收入。

捐赠项目服务管理阶段应返回到捐赠者培育阶段进行未来的劝募,但是筹募人应特别小心的是,捐赠项目服务管理和培育阶段不仅仅是关于准备请求捐赠的。这些阶段是关于吸引潜在捐赠者/捐赠者投身学校建设的。如果捐赠者从学校那里得到的只有募捐消息,他们会很快与学校脱离接触。

在整个第7节您可以发现更多关于培育过程的独特特点和特定类型潜在捐赠者的信息。


行动项目

对研究、培育和捐赠项目服务管理工作投入时间和精力,以获得最大的劝募响应率。

请记住在每个阶段要利用联系报告、数据库和潜在捐赠者管理工具来记录信息。


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数据库

联系报告

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