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Preparando el Terreno
Preparando el Terreno

No se olvide de instruir a sus ex alumnos sobre el valor de la institución

Por Bruce R. McClintock



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Cada vez más colegios y universidades en Estados Unidos se ponen en contacto, a nivel local, nacional e internacional, con diversos públicos con el fin de expresar el importante papel que tiene la educación en la sociedad. No deseamos parecer mercenarios, pero como profesionales del desarrollo institucional sabemos que uno de los principales objetivos de estas acciones es obtener los recursos financieros que permitirán que estas instituciones logren sus aspiraciones educativas.

Se podría pensar que de todas las comunidades con las que se comunican las instituciones los ex alumnos serían el pilar del apoyo financiero y moral. Después de todo, conocen de primera mano el ambiente educativo y sin duda se beneficiaron de dicha experiencia. Sin embargo, existen menos de veinte escuelas y universidades en Estados Unidos en las que al menos la mitad de sus ex alumnos contribuya financieramente con su alma máter en un año determinado. Y la tendencia va a la baja, no al alza. ¿Por qué sucede esto? ¿Se pueden permitir las instituciones que esta situación continúe?

La brecha del conocimiento

Hace varios años, me invitaron a participar en un taller de liderazgo voluntario en una importante escuela de humanidades estadounidense. Me pareció particularmente interesante que 35 miembros del curso superior, que se habían ofrecido para fungir como enlace con sus compañeros tras la graduación un mes después, también participaran en el taller. Estos líderes estudiantiles se mostraban ansiosos por trabajar en nombre de la escuela y por animar a sus compañeros de clase a seguir participando activamente en la vida de la institución.

La reunión fue sumamente exitosa. También fue muy ilustradora en una forma que yo no había esperado en principio. Hacia el final de la reunión, uno de los estudiantes hizo una observación más o menos en los siguientes términos: "Mis compañeros y yo esperamos con ansias poder fungir como enlace con nuestros compañeros de clase.

Entre hoy y el momento en que iniciemos nuestro trabajo como voluntarios, ¿alguien nos explicará por qué la escuela necesita apoyo filantrópico? Durante los cuatro años que pasamos como estudiantes de licenciatura, hemos tenido el privilegio de recibir una educación increíble; establecimos excelentes relaciones con extraordinarios miembros de la facultad y con compañeros de clase; hemos disfrutado de uno de los campus más hermosos del país, y tuvimos acceso a las mejores instalaciones, campos deportivos y dormitorios del país. Es difícil imaginar por qué necesita más dinero la escuela".

Después de este comentario, hubo un momento de silencio absoluto. Los líderes de los ex alumnos suponían que todos los que estaban relacionados con la escuela sabían que el 70% de los estudiantes recibían apoyo financiero y que eso era posible debido a la generosidad de los ex alumnos y de otros amigos. Además, suponían que los líderes estudiantiles sabían que el profesorado no llegaba al campus por accidente ni ofrecía voluntariamente sus servicios. La escuela le daba una gran importancia al reclutamiento, a la retribución y retención de profesores de primera, y las donaciones ayudaban a financiar este compromiso.

Finalmente, los ex alumnos tenían claro que los estudiantes no sabían que las excelentes instalaciones de la escuela existían debido a diversas y extensas campañas que ayudaron a construir un laboratorio de ciencias con tecnología de punta, una nueva biblioteca, nuevas instalaciones deportivas, un nuevo centro para estudiantes, etcétera, etcétera.

Una brecha cultural y de distancia

¿Cómo es posible que los estudiantes no supieran esto? Estudiaron y aprendieron dentro de un aula, fuera del aula y en los campos de juego. Adquirieron conocimientos e ideas a través de las conversaciones y del intercambio social con otros estudiantes que provenían de diferentes localidades, que tenían diferentes experiencias de vida, que habían desarrollado un conjunto de valores propio y único. Se empaparon con todo lo que la universidad ponía a su alcance. Sin embargo, nadie les dijo cómo funcionan las instituciones educativas, en tanto organizaciones sin fines de lucro, ni lo importante que es el apoyo filantrópico para preservar la calidad de los programas y las oportunidades disponibles. De forma intencional o no, ésos mensajes no eran oportunos.

Para estos 35 estudiantes, su educación como ex alumnos comenzaría unas cuantas semanas después de la graduación. La enseñanza a distancia cobra un nuevo significado.

Éste es el dilema que afrontan muchas escuelas, facultades y universidades. El éxito que tengan para ganarse la mente, el corazón y el apoyo financiero de sus ex alumnos tendrá un efecto fundamental en la futura dirección y calidad de la institución; desafortunadamente, lograr el compromiso de los ex alumnos ha resultado bastante desalentador. El porcentaje de ex alumnos que apoyan a su alma máter ha disminuido durante los últimos 15 años en todos los sectores educativos de Estados Unidos: escuelas e internados independientes, facultades de humanidades y en los centros universitarios de investigación, públicos y privados.

Una tendencia a la baja

El índice promedio de participación de los ex alumnos (medido según el monto en dólares de apoyo filantrópico brindado) ha disminuido de manera constante durante los últimos 15 años entre las cincuenta instituciones más importantes de cada sector educativo. (Para consultar las cincuenta instituciones de cada sector, consulte la versión en línea de este artículo en www.case.org.).

  • escuelas independientes sin dormitorios: 20.7% menos
  • escuelas independientes con dormitorios: 29.8% menos
  • institutos de humanidades: 13.8% menos
  • universidades privadas de investigación: 23.2% menos
  • universidades públicas de investigación: 9.3% menos

La ironía es que el monto total que han donado los ex alumnos a estas instituciones se ha duplicado, triplicado e incluso cuadruplicado (dependiendo del sector) a lo largo del mismo período. ¿Cómo puede suceder esto? Las grandes donaciones conforman una parte significativa del dinero que recibe en donación una institución.

En muchas campañas extensas, las donaciones de 100 000 dólares o más representan el 95% del dinero total aportado. Para lograr mejores resultados, las instituciones invierten la mayor parte de sus recursos de recaudación de fondos en los donadores de alto nivel y asignan un porcentaje decreciente de dichos recursos a la atención y búsqueda de donadores que se encuentran en la parte inferior de la pirámide de donación. En tiempos económicos difíciles, las instituciones tienden a reducir aún más la inversión en las donaciones de menor monto y a aumentar la inversión en las donaciones de la parte superior de la pirámide. En el corto plazo, esta estrategia a menudo funciona. El efecto a largo plazo es más aleccionador.

Core Group, una empresa de mercadotecnia para organizaciones sin fines de lucro, con sede en Minnesota, ha investigado los patrones de donación de los principales institutos y universidades durante la última década. Uno de los hallazgos más asombrosos de su análisis es que más del 80% de los ex alumnos que a la postre hacen donaciones de un millón de dólares o más a sus universidades fueron donadores constantes durante los primeros 5 años después de graduarse.

Por ende, si las instituciones no invierten adecuadamente en educar y obtener el apoyo de sus ex alumnos más jóvenes, están perdiendo la oportunidad de preparar a los futuros grandes donadores.

Lograr el cambio

Crear una base sólida de apoyo (financiero o de otro tipo) de los ex alumnos requiere una estrategia que aproveche al pleno los recursos de todo el equipo de desarrollo. El éxito también depende de la participación y del apoyo activo del rector, de los directores, los administradores, los profesores y los estudiantes.

Se debe preparar a los ex alumnos cuando aún son estudiantes. Necesitan que se les instruya acerca de su permanente relación con la institución y el papel que tendrán en la vida y perpetuación de la misma. En el aspecto educativo, los programas para ex alumnos deben ir más allá de la percepción de que sólo organizan actos sociales. Las asociaciones de ex alumnos necesitan informar a sus asociados hacia dónde se dirige la institución, cómo planea lograr lo que se propone y lo que significará el éxito para la institución. Se debe invitar a los ex alumnos a ser parte de este recorrido.

Los institutos y las universidades siempre necesitarán apelar a la comunidad en general para atraer recursos. En el camino, no se deben olvidar de volver la mirada hacia los jóvenes estudiantes que podrían ser sus mejores líderes, sus patrocinadores más generosos y sus más fuertes defensores.

Acerca de los Autores Bruce R. McClintock

Bruce R. McClintock es presidente del consejo de Marts & Lundy, Inc., una empresa de consultoría filantrópica sin fines de lucro con sede en Lyndhurst, Nueva Jersey.

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