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总裁之见:最大的错误?没有从错误中学习
总裁之见:最大的错误?没有从错误中学习

教育机构筹募的常见错误

By John Lippincott



 我在数十年的教育促进事业生涯中犯下了许多错误,因此我自认有资格辨别我们这个专业中最常见的错误。以下就是我列出的教育机构筹募10个常见错误(我将在日后的专栏中探讨其他领域)。

1. 要求不足

一项筹募活动成功与否的最主要预测因素,就是学校、学院或大学要求捐献的次数。大部分学府提出要求的次数,不足以全面发挥其潜能。这将导致我们犯下第二个错误。

2. 投资不足

提出捐献要求的次数,是提出要求的"人员-小时"数目的直接结果。要发挥筹募潜力,学府必须做出充裕的投资,聘请和保留前线筹募人员,还有教育促进其他专职人员以提供适当工具和制造有效情势,筹募活动才能成功。

3. 通讯不足

可持续和策略性的通讯,是制造成功筹募情势的一部分。捐献者必先评估学府的使命,认同其远景,并信任其领导人,才会提供重大捐献。他们必须认同学府(或部门)的"故事",并愿意成为故事的一个角色。捐献者也必须知道本身所能促成的改变,和他们的捐献所能带来的影响。而这些都需要在提出捐献要求之前和之后进行定期、多渠道、双向的通讯,才能实现。

4. 聆听不足 

策略性的通讯必须以清楚了解捐献者的喜好、热衷所在、影响圈子和过去与学府的互动为基础。此外,所提出的要求应该建立在对捐献者的捐献意愿和能力了如指掌的基础上。通过搜索公开的资源和良好地保存记录,能够提供很大的帮助;然而,最重要的还是聆听捐献者的心声。

5. 互动不足

捐献意愿和捐献者与学府互动的频率和深度,是息息相关的。互动可以透过许多方式进行--参加活动、作为领导顾问、指引学生、加入董事会和打造联系。捐献者最着重的互动形式,就是最重要的互动形式。的确,互动的形式有太多种,而且有些是不恰当的,所以应该清楚确认互动的条件,一如捐献条件的处理手法。

6. 保管不足

捐献者管理中最重要的元素,是确保和传达捐献物是根据捐献者意愿来处理的讯息,因此确认捐献物的条件是管理捐献者这个持续进行的程序中的第一步。合时宜的管理形式--从在公开活动上给予答谢和表扬,到学府领导人的私访--应该以捐献者(和其家人)的意愿为决定因素。

7. 没有让他人参与

无论是保管形式的到访、培养捐赠的机会或提出捐献请求的会晤,最重要是让适当的人做适当的事。人人是捐献给人人的。捐献者将捐献物捐赠给教授、研究员、院长、校长、同侪或他们所尊重的筹募者,以及让他们感觉安心的人。而提出捐献要求的人也应热心捐献。 

8. 没有共享荣耀

很多人在建立和加强与捐献者关系方面都有出一份力,因此所有人都应该就其在获得捐献方面所做出的贡献,而获得一份荣耀。如果说功劳只属于一个人(如筹募人或校长),这将会影响团队合作,并破坏捐献者与学府的长期互动,尤其是在大部分筹募人和校长的在任期都相当短的情况下,更是如此。

9. 没有共享捐献者 

相同的,所谓捐献者只"属于"特定筹募人或学系或活动--甚至是一个学府--的想法,是危险的幻象。捐献是基于捐献者喜好和热衷所在的自愿性举动。一个健全的潜力捐献者管理体系,将带给筹募人莫大优势,让他们能够在最符合捐献者慈善目标的情况下,把他们和活动或捐献计划联系起来。

10. 没有把目标铭记于心

我们会犯下的最大错误,是认为金钱就是筹募的一切。如果我们认为,所做的一切目标是筹募活动的总额、年度基金的增长百分比、或比同侪学府的筹募款额更高,这是对捐献者、学府、专业和本身的伤害。我们不仅仅是为了筹募而筹募;我们之所以筹募,是为了通过教育学府的作用改善人类的状况。

About the Author John Lippincott

李彬是教育促进与支持委员会的总裁。 

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